AI 앱 시대, '성장'의 새로운 의미

생성형 AI 시대에 가장 흔히 들리는 말 중 하나는 "스타트업이 그 어느 때보다 빠르게, 그리고 종종 더 적은 리소스로 성장하고 있다"는 것입니다. 몇 가지 주목할 만한 사례를 살펴보겠습니다. 각 회사가 발표한 자료에 따르면, Lovable은 단 6개월 만에 매출 5,000만 달러를 달성했고, Cursor는 첫해에 매출 1억 달러를 기록했습니다. Gamma는 2,500만 달러 미만의 투자금으로 매출 5,000만 달러를 달성했습니다.

하지만 상위 0.1%가 아닌 평범한 AI 기업에게 성장이란 실제로 어떤 모습일까요? AI 시대 이전, 최고의 엔터프라이즈 스타트업을 가늠하는 일반적인 기준은 첫 12개월 내 ARR 100만 달러 달성이었습니다. 반면, 일반 소비자 대상(B2C) 기업들은 광고 수익화를 위해 수백만, 혹은 수천만 명의 사용자 기반을 확보할 때까지 기다리며 첫해를 훌쩍 넘겨 수익화를 시작하는 경우가 많았습니다.

지난 18개월 동안 저희가 지켜본 수백 개 기업의 데이터를 바탕으로, 저희는 이러한 성장 지표가 바뀌었다고 단언할 수 있습니다. 저희가 많은 시간을 들여 분석한 기업들 사이에서 나타나는 특징은 다음과 같습니다.

그렇다면 창업가는 무엇을 알아야 할까요?

1. 더 빠른 매출, 더 빠른 투자 유치

저희 데이터는 우리가 스타트업 성장의 새로운 시대에 접어들었다는 것을 뒷받침합니다. 저희 샘플의 엔터프라이즈 기업들은 중앙값 기준으로 첫해에 ARR 200만 달러 이상을 달성했고, 수익화 시작 후 단 9개월 만에 Series A 투자를 유치했습니다. 소비자 대상 기업들은 중앙값 기준으로 ARR 420만 달러를 달성하고 8개월 내에 Series A 라운드를 유치하는 등 훨씬 더 뛰어난 성과를 보였습니다. 한때 '최고 수준'으로 여겨졌던 ARR 0에서 100만 달러까지의 성장은, 이제 저희가 목격하는 성장세 중 낮은 편에 속합니다.

Seed와 Series A 단계 사이에서 AI 네이티브 B2B 및 B2C 기업들이 달성하는 빠른 성장을 고려할 때, 벤처 캐피털 투자를 유치하려는 스타트업은 강력한 '성장 속도'에 대한 스토리가 필요합니다. 아직 뚜렷한 상업적 성과(traction)가 없다면, 제품 출시와 개선(iteration) 속도라도 빨라야 합니다. 속도가 곧 경쟁 우위(moat)가 되는 시대입니다.

2. '좋은' 기업과 '특출난' 기업의 격차가 벌어지고 있습니다.

전반적으로 성공의 기준이 높아진 가운데, 최상위 기업들은 격차를 더욱 벌리며 앞서나가고 있습니다. 이러한 '대박' 스타트업 다수는 AI 시대 이전처럼 첫해에 성장세가 둔화되는 대신, 오히려 계속해서 성장 동력을 얻고 있습니다. 기업과 소비자 모두 훌륭한 제품에 대한 수요가 높기 때문에, 과감하게 '홈런'을 노려볼 가치가 있습니다.

단순히 매출만 중요한 것이 아닙니다. 다른 지표들도 여전히 중요합니다. Series A 단계의 기업을 평가할 때, 저희가 볼 수 있는 사용 및 리텐션 데이터는 보통 12개월이 채 되지 않습니다. 후속 투자 라운드에서는 전통적인 소프트웨어 지표에 더 크게 의존하게 될 것입니다. 폭발적인 매출 성장만으로는 낮은 사용자 참여도(engagement)나 높은 이탈률(churn)을 만회할 수 없습니다.

3. 이제 B2C 기업도 '진짜' 비즈니스(수익을 내는!)가 되었습니다.

다소 놀랍게도, B2C 기업의 매출 기준점이 B2B 기업을 앞지르고 있습니다. 이는 요즘 소비자 대상 기업들의 '성장 형태'가 달라졌기 때문이기도 합니다. 저희 샘플의 B2C 기업 중 3분의 1은 자체 모델을 훈련시키기 위해 상당한 자금을 조달했으며, 이들 중 다수는 새로운 모델 출시 후 매출이 폭발적으로 증가하는 것을 경험합니다. 이러한 매출 급증은 종종 계단 함수(step function) 형태의 성장을 보이며, 다음 모델이 출시될 때까지 성장세가 주춤하는 양상을 보일 수 있습니다.

생성형 AI 기반 B2C 서비스는 AI 시대 이전의 서비스에 비해 유료 전환율이 낮을 수 있지만, 저희 데이터에 따르면 일단 유료로 전환한 사용자의 리텐션율은 그에 못지않게 높습니다.

요약: 스타트업은 그 어느 때보다 빠르게 움직이고 있으며, 기업과 소비자 모두 새로운 제품에 높은 지불 의사를 보이고 있습니다. 데이터를 면밀히 검토한 결과, 저희는 지금이 바로 애플리케이션 레이어의 소프트웨어 회사를 만들기에 가장 좋은 시기라고 믿습니다.

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Andreessen HorowitzOlivia Moore, Marc Andrusko