초기 스타트업을 위한 세 가지 규칙 by Hiten Shah

Product-market fit은 스위치가 아닌 다이얼입니다.

Product-market fit이라는 개념은 초기 단계 창업자가 이 기념비적인 이정표 달성이라는 단 하나의 목표에 집중하도록 돕기 때문에 유용합니다. 이 초기 단계에서는 다른 어떤 것도 중요하지 않아야 합니다.

하지만 창업자들은 저에게 끊임없이 묻습니다. product-market fit이 무엇이며 어떻게 도달했는지 알 수 있나요? 그래서 저는 Hiten에게 바로 이 질문을 던졌습니다.

다음은 PMF 달성에 대한 일반적인 견해입니다.

Mark Andreessen은 다소 도움이 안 되는 정의를 내렸습니다.

"보면 알게 될 것입니다."

Sean Ellis는 다음과 같이 업그레이드했습니다.

"사용자의 40% 이상이 당신의 제품이 없으면 매우 실망할 것입니다."

하지만 Hiten은 다음과 같이 설명했습니다.

"Product market fit은 이분법적인 것이 아닙니다. PMF는 실제로 데이터와 사용자 또는 고객의 행동을 통해 직관을 알려주고 '이봐, 직관적으로 이 제품이 사람들에게 약속하는 요구를 충족하고 그 요구를 충족한다고 느껴지나요?'라고 말하는 것입니다.

그 궁극적인 징후는 간단합니다. 사람들이 구매하고 멈추지 않는 것입니다.

Scot의 의견: 저는 product-market-fit(PMF)을 스위치보다 다이얼과 같다고 오랫동안 설명해 왔으며, Hiten은 이 관점을 다시 한번 강조했습니다. 낮은 수준의 product-market-fit(PMF)에서 시작하여 더 강력한 수준에 도달할 때까지 계속 조정합니다. 이는 수년이 걸릴 수 있습니다. 당신의 임무는 탐정이 되어 소음 속에서 신호를 찾는 것과 같습니다.

product-market-fit을 찾았는지 어떻게 알 수 있을까요? 저는 여기서 Hiten의 의견에 동의합니다. 고객은 단순히 구매하는 것이 아니라 반복적으로 돌아옵니다. 리텐션은 product-market-fit의 강점을 평가하는 데 가장 중요한 단일 지표입니다.

창업자들이 실수하는 부분은 기존 개념에 대한 충분한 보정 없이 너무 일찍 "하드 피벗"을 하는 것입니다. 물론, 가끔은 하드 피벗이 필요합니다. 하지만 콜드 리셋이 아니라 보정을 통해 product-market-fit을 찾는 것이 훨씬 더 일반적입니다. 충분한 시간과 노력을 기울여야 합니다. 프런트엔드에서 누군가를 설득하는 것은 한 가지입니다. 하지만 사람들이 떠나는 이유(또는 다시 구매하지 않는 이유)를 진정으로 이해하는 것이 가장 중요합니다.

#2: 퍼널보다 공식을 구축하세요.

Hiten은 허영 지표를 추적하는 것은 시간 낭비라고 말합니다. 대신 그는 "퍼널보다 공식"이라는 프레임워크를 사용합니다. 작동 방식은 다음과 같습니다.

비즈니스를 전통적인 퍼널로 보는 대신, 명확한 분자와 분모, 그리고 담당자를 가진 구성 요소로 세분화합니다.

일반적인 전자상거래 퍼널을 예로 들어보겠습니다.

  • 방문자 → 제품 페이지 조회수
  • 제품 페이지 조회수 → 장바구니 추가
  • 장바구니 추가 → 결제

이제 각 프로세스 단계를 비율 공식으로 바꿔보세요.

  • 제품 페이지 조회수 / 총 방문자 수 = 탐색률(Browse Rate)
  • 장바구니 추가 / 제품 조회수 = 관심률(Interest Rate)
  • 결제 / 장바구니 추가 = 구매율(Purchase Rate)

따라서 다음과 같습니다.

  • 탐색률 + 관심률 + 구매율 = 전자상거래 전환율

그런 다음 공식의 각 부분에 대한 명확한 담당자를 지정하고 최적화하도록 합니다.

"이런 방식으로 매핑하면 명확한 소유권을 할당하고 실제로 개선 사항을 운영할 수 있습니다. 모든 지표에는 담당자가 필요하고, 모든 담당자에게는 책임져야 할 명확한 비율이 필요합니다."

그는 Uber가 초기 단계에서 이 접근 방식을 어떻게 사용했는지 설명했습니다.

"Travis [Kalanick]는 이러한 공식 구성 요소를 실시간으로 보여주는 모니터를 곳곳에 두었을 것입니다. 모든 지표에는 담당자가 있었고, 모든 담당자는 책임져야 할 명확한 분자와 분모가 있었습니다. 그들의 비즈니스에 대한 이러한 극단적인 합리화가 그들이 빠르게 성장할 수 있었던 이유입니다."

Scot의 의견: 이 사고방식이 마음에 듭니다. 모든 퍼널을 공식처럼 보고 각 구성 요소를 최적화하는 것은 프로세스 최적화를 해결하는 좋은 방법입니다. Highland에서는 이러한 공식 구성 요소를 "헬스 지표"라고 부르며 비즈니스의 다양한 하위 시스템(고객 확보, 경험, 리텐션) 전반에서 식별합니다.

또한 헬스 지표를 추적할 때 선행 지표와 후행 지표의 중요성을 강조합니다. 선행 지표는 미래의 성과를 예측합니다. 반면에 후행 지표는 과거의 성과를 설명합니다. 예를 들어, 자격을 갖춘 영업 기회는 선행 지표이고, 수익은 후행 지표입니다.

Hiten의 방법론의 멋진 점은 더 나은 선행 지표를 선택하는 데 도움이 된다는 것입니다. 제 말은 이렇습니다.

그의 예에서 "방문"은 선행 지표라고 말할 수 있으며, 그렇지만 그다지 좋은 지표는 아닙니다. 왜일까요? 방문 수를 늘리더라도 반드시 방문자에서 제품 페이지 조회수로 이동하는 것이 아니므로 전체 전자상거래 전환율을 높이는 것은 아니기 때문입니다.

훨씬 더 나은 선행 지표는 Hiten이 설명한 탐색률일 것입니다. 탐색률에는 한 단계에서 다음 단계로 이동하는 사용자의 비율이 포함되기 때문입니다. 따라서 탐색률을 높이면 다른 모든 조건이 동일하다는 가정 하에 전체 전자상거래 전환율이 증가하고 있다는 것을 알 수 있습니다.

#3: 통제를 좋아한다면 자본을 조달하지 마세요.

여기서 Hiten은 특히 벤처 캐피털과 같은 투자자의 자금을 받는 데 필요한 정신적 변화에 대해 매우 솔직하게 말했습니다.

"자기 자금 조달로는 자금 조달로 할 수 있는 일을 기본적으로 할 수 없습니다. 자금을 조달하면 수익보다 먼저 투자할 수 있습니다. 하지만 대부분의 창업자들이 깨닫지 못하는 것이 있습니다. 더 이상 당신의 회사가 아니라는 것입니다."

그는 모든 창업자가 자금을 조달하기 전에 물어야 할 세 가지 중요한 질문을 강조했습니다.

  1. 통제권을 포기할 준비가 되었습니까?
    "당신은 회사 지분을 다른 사람에게 주고 그들의 돈을 받았습니다. 이제 원하는 만큼 급여를 가져갈 수 없습니다."
  2. 끊임없는 성장 기대치를 감당할 수 있습니까?
    "간단한 기대는 이 사업이 항상 성장할 것이라는 것입니다. 그리고 항상 성장하지 않는다면, 투자자들에게 항상 성장할 수 있는 경로를 보여주기를 원할 것입니다."
  3. 책임에 대한 준비가 되었습니까?
    "자금을 조달하면 매달 투자자 업데이트를 보낼 준비를 하세요. 그 달에 일어난 일을 명확히 하고 이해 관계자와 공유하는 데 도움이 되는 것으로 만드세요."

그런 다음 그는 훌륭한 투자자 관계를 보장하기 위해 할 수 있는 가장 간단하지만 중요한 것 중 하나인 정기적인 업데이트를 통해 투자자들과 소통하는 것에 대해 이야기했습니다.

"대부분의 창업자들이 투자자 업데이트에서 잘못하는 것이 무엇인지 아십니까? 그들은 모든 것을 자신에 관한 것으로 만듭니다. 그들은 다음과 같습니다.

  • 일관성 없는 업데이트를 보냅니다.
  • 감정적인 이야기를 씁니다.
  • 문제가 생길 때까지 소통을 기다립니다.
Scot의 의견: 대부분의 창업자들은 다소 순진하게 자금 조달 프로세스에 들어갑니다(저도 그랬습니다!). 그들은 돈으로 할 수 있는 모든 것, 바로 그 돈에 붙어 있는 모든 조건에 대해서는 생각하지 않습니다.

창업자들에게 제가 드리는 기본적인 조언은 초기 단계 스타트업을 최대한 오랫동안 자체 자금으로 운영하라는 것입니다. 그런 다음 product-market-fit에 도달하고 유통에 대한 더 나은 감각을 갖게 되면 자금을 조달하는 것이 합리적인지 평가할 수 있습니다.

이 접근 방식은 초기 단계에서 적절한 수준의 집중과 규율을 강요하고 소유권과 통제력을 극대화할 것입니다. 그런 다음 자금을 조달하기로 결정했다면 훨씬 더 강력한 기반을 가지고 다음 단계에 진입하는 것입니다.

하지만 접근 방식에 관계없이 자금 조달 결정은 항상 신중하게 내려야 합니다. 그리고 Hiten의 세 가지 질문은 정신적으로 준비가 되었는지 확인하는 훌륭한 리트머스 시험입니다. 창업자가 처음으로 자금을 조달하면 갑자기 투자자(특히 주요 투자자 및/또는 이사회 구성원)와 결정을 소통하고 동의를 얻어야 합니다. 이는 자신에게만 답하는 것과는 매우 다릅니다. 그리고 이것을 제대로 하고 올바른 균형을 맞추려면 연습이 필요합니다.

일부 창업자들은 투자자 관계가 매우 성가시다고 생각하고 진정한 파트너로 보지 않습니다. 이는 보통 좋지 않은 결과로 이어집니다. 하지만 변화하는 역학 관계를 수용하고 투자자 기반을 비즈니스의 진정한 파트너로 대할 수 있다면 그들의 고유한 통찰력과 네트워크를 활용하여 이점을 얻을 수 있습니다. 제 생각에는 이것이 유일한 방법입니다. 그렇지 않다면 투자자의 돈을 조달하지 마세요.

일관성 있는 투자자 업데이트에 대한 Hiten의 마지막 요점도 정확합니다. 저는 초기 단계 스타트업이었을 때 월간 업데이트를 작성했고, 회사가 성장하면서 분기별로 업데이트 주기를 줄였습니다. 또한 이러한 업데이트를 전체 팀과 공유하여 그들이 비즈니스와 전략적 사고방식에 대해 배울 수 있도록 도왔습니다. 이렇게 하면 투자자 기반뿐만 아니라 전체 팀을 위해서도 추가 작업을 하는 것처럼 느껴집니다. 이러한 추가 컨텍스트를 제공하는 것은 모두에게 윈-윈이며 앞으로의 성과에 도움이 됩니다.


(출처: scot chisholm)