🦈 Vertical AI 초기 단계 제품 전략

저희는 최고의 버티컬 분야 운영자들을 연결한다는 단 하나의 목적으로 Vertical Software Collective (VSC)를 출범시켰습니다. VSC는 초대 전용 조직으로, 현재 약 100명의 회원이 활동하고 있으며, 여기에는 성공적으로 회사를 매각한 CEO부터 성장 단계 기업의 VP, 그리고 아이디어 구상 단계의 창업가까지 다양하게 포함되어 있습니다. VSC를 통해 저희가 추구하는 목표는 양보다는 질이며, 모든 참여자가 투자한 시간 대비 높은 ROI를 얻도록 하는 것입니다. 초기 단계 창업가들로부터 아이디어를 공유하고 검증할 수 있는 협업적인 라이브 환경에 대한 요구가 있어, 작년부터 정기적으로 Vertical AI 라운드테이블을 개최하기 시작했습니다.

저희는 신뢰할 수 있는 비공개 대화가 창업가들에게 가장 큰 가치를 제공한다고 믿지만, 처음 몇 번의 라운드테이블을 통해 몇 가지 중요하고 일관된 교훈을 얻을 수 있었습니다. 그래서 이러한 익명화된 인사이트를 더 넓은 커뮤니티와 공유하는 것이 가치 있을 것이라고 생각했습니다. 만약 이러한 과제나 결론이 여러분이 시장에서 보고 느끼는 것과 공감된다면, 여러분의 의견을 듣고 싶습니다!

오늘의 "창업가 인사이트 리포트"는 지난 4월 NYC에서 열린 라운드테이블 내용을 요약한 것입니다. 이 자리에는 10명의 VSC 회원과 지인들이 모여 Vertical AI 분야 초기 단계의 일반적인 과제들에 대해 논의했습니다. 참석자들은 모두 스타트업 창업가였으며, 헬스케어, 공급망, 리테일, 건설, 정부, 보험 등 다양한 버티컬 산업을 대표했습니다. 그룹은 스텔스 모드부터 Series A 단계까지 다양한 성장 단계의 기업들로 구성되었으며, 공개 AI 기업 운영자 한 분이 참여하여 다양한 관점을 더해주었습니다.

라운드테이블 주요 내용

1. 과제: 기존 기록 시스템(Incumbent Systems of Record)과의 통합

참가자들은 AI 솔루션을 기존 레거시 시스템과 통합하는 데 상당한 어려움이 있다고 지적했으며, 특히 헬스케어 및 정부 부문에서 더욱 그렇다고 강조했습니다. 많은 레거시 시스템에는 공개 API가 부족하며, 기존 시스템 공급업체들은 기술적 능력이 없거나 통합에 대한 전략적 의지가 부족한 경우가 많습니다. 일부 참가자들은 OpenAI와 같은 공급자의 자동화 및 "Computer Use" 도구와 같은 해결 방법을 제안했습니다. 그러나 이러한 전략 중 일부는 HIPAA, PII, 보안, SaaS 계정 사용 규정 등 규제, 컴플라이언스 또는 법적 문제에 직면할 위험이 있습니다. 한 참가자는 "통합으로 가는 길은 고통스러우며, 때로는 무식하게 밀어붙이는 해결책이 필요할 때도 있습니다."라고 언급했습니다. 당분간 몇몇 창업가들은 복잡성을 피하기 위해 단순히 정기적으로 플랫 파일을 교환하고 있습니다. "그들이 Excel 파일을 어딘가에 올리면 저희가 가져가고, 다시 파일을 내보내는 방식입니다." 참가자들은 명확한 고객 가치를 보여주기 위해 통합이 종종 불가피하다고 결론지었지만, 통합을 처리하는 제3자 솔루션이나 플랫폼의 기술 발전을 기다리는 등 전략적 우선순위 설정이 때로는 최적일 수 있다고 강조했습니다.

2. 논쟁: 기록 시스템(System of Record)을 대체하거나 소유해야 하는가?

참가자들은 스타트업이 궁극적으로 스스로 기록 시스템이 되어야 하는지에 대해 토론했습니다. 업계 특성과 고객 규모에 따라 그 필요성이 크게 달라진다는 데 의견이 모였습니다. 한 창업가는 "우리가 전체 시스템을 구축한다면 고객들이 명시적으로 전환하겠다고 말했습니다."라고 언급했습니다. 중소기업이나 틈새 시장은 명확한 개선을 제공하는 새로운 시스템으로 쉽게 전환할 수 있지만, 기업이나 규제가 심한 분야(예: 헬스케어, 금융, 건설)는 상당한 전환 비용과 관성이 존재합니다. 한 창업가는 "결국에는 하게 되겠지만, 그 과정은 고통스러울 것입니다."라며 아쉬움을 표했습니다. 따라서 참가자들은 기존 시스템을 대체하는 데 필요한 자원 집약적인 통합 노력을 고려하여 기록 시스템이 전략적으로 필수적인지 신중하게 평가해야 한다고 강조했습니다.또한, 그룹은 기록 시스템을 향한 버티컬 확장성에 대해 논의했습니다. "우리는 데이터 정보의 통제 지점에서 거래의 통제 지점으로, 그리고 자본의 통제 지점으로 이동하고 있습니다. 그렇게 되면 갑자기 모든 데이터와 상호작용을 갖게 되므로 다른 어떤 도구보다 더 잘 실행할 수 있게 됩니다." 일부 창업가들은 기록 시스템의 미래 의미 자체에 의문을 제기했습니다. "우리는 결과를 판매하고 있으며, 궁극적으로 기록 시스템은 진화한 다른 누구보다 더 나은 결과를 제공할 수 있는 해자(moat)를 항상 가질 수 있도록 하는 데이터일 뿐입니다."

더 알아보기: Vertical AI 기록 시스템 대체에 대한 저희의 비전은 최근 에세이 "Vertical AI의 새로운 플레이북(Emerging Playbooks in Vertical AI)"에서 더 자세히 공유하고 있습니다.

3. 인사이트: "보완재 장악(Eat the Complement)"을 위한 서비스 부가 기능의 이점

몇몇 참가자들은 시장 침투를 위해 서비스 지향 접근 방식을 사용한 경험을 공유했습니다. 처음에는 수동적일지라도 고도의 맞춤형 서비스를 제공함으로써 스타트업은 중요한 데이터를 확보하고 소유할 수 있었으며, 결국 이를 사용하여 프로세스를 자동화하고 고객 워크플로우의 핵심 부분이 될 수 있었습니다. 한 창업가는 "우리는 고객이 필요로 하는 것이라면 무엇이든 합니다. 사람이 하든 자동화하든, 결국 대규모로 자동화하기 위해서입니다."라고 말했습니다. 참가자들은 반복적이고, 오류가 발생하기 쉽거나, 재정적으로 중요한 서비스를 목표로 삼을 것을 주장했습니다. "기존 워크플로우에 접속하여 백엔드에서 많은 일이 일어나고 있다는 것을 고객이 반드시 알지 못하게 하면서 더 쉽고 빠르게 만들 수 있도록 돕는 것... 그것이 핵심입니다." 시간이 지남에 따라 이러한 수동 서비스는 자동화를 위한 풍부한 훈련장이 되어 서비스 효율성과 확장성을 개선하는 동시에 신뢰를 구축하고 고객을 확보하는 역할을 합니다.

더 알아보기: "보완재 장악(eating the complement)" 개념(및 Vertical AI 창업가를 위한 기타 제품 전략)에 대해서는 최근 에세이 "기존 강자들을 뒤흔들기 위한 가이드(A Guide to Disrupting Legacy Incumbents)"에서 논의합니다.

4. 인사이트: 버티컬 특화 고객 발굴(Customer Discovery)의 중요성

창업가들은 일반적인 수평적 AI 애플리케이션과의 중요한 차별화 요소로서 깊이 있는 산업 지식, 장기간의 발굴/설계 파트너십을 통한 고객 친밀도, 그리고 (구현 마찰을 줄이기 위한) 워크플로우별 부가 기능의 중요성을 강조했습니다. 한 참가자는 "기존 솔루션보다 10배 더 낫지 않으면 고객은 전환하지 않을 것입니다."라고 언급했습니다. 참가자들은 특정 산업 과제를 식별하고 해결하기 위한 반복적인 고객 발굴 프로세스를 강조하며, 특정 버티컬 워크플로우에 내재된 전문화되고 종종 그들만의 지식(tribal knowledge)에서 얻는 경쟁 우위를 강조했습니다.

더 알아보기: 고객 발굴 단계에 대한 팁을 포함한 초기 단계 Vertical PMF 탐색을 위한 저희 프레임워크는 최근 에세이 "아무도 당신의 제품을 원하지 않는다!(Nobody Wants Your Product!)"에서 확인하세요.

5. 기타 논의 사항

• "기술"로 포지셔닝하기보다는 결과를 판매하는 것이 특히 전통적인 산업에서 고객의 구매 동의를 크게 향상시킵니다. "고객은 그것이 AI인지 신경 쓰지 않습니다. 그들은 단지 결과를 원할 뿐입니다."
• 자동화를 위한 데이터를 구축하는 동안 정확성과 고객 신뢰를 보장하기 위한 중간 솔루션으로서 인간 참여(Human-in-the-loop) 프로세스가 중요합니다.
• 참가자들은 AI 솔루션을 고객 수익(또는 경우에 따라 비용 절감)에 직접 연결하여 재정적 가치를 매우 투명하게 보여주기 위해 데이터 기반 의사 결정을 사용할 것을 권장했습니다.
• 창업가들은 자동화에 대한 실용적인 접근 방식을 언급했습니다. 먼저 간단하지만 지루한 프로세스를 해결하여 사용자 신뢰와 친숙도를 구축한 다음 점차 더 복잡한 작업을 처리하는 것입니다.

향후 고려 사항

• 스타트업은 제3자 공급자의 기술 발전을 기다리는 것과 비교하여 통합 노력을 어떻게 효과적으로 우선순위를 정할 수 있을까요?
• 기록 시스템이 될 필요성과 시기를 평가하는 데 가장 적합한 지표나 프레임워크는 무엇일까요?
• 고객 만족도와 신뢰를 유지하면서 고도의 맞춤형 수동 서비스를 효율적으로 확장하기 위한 전략은 무엇일까요?
• Computer Use 또는 로컬 에이전트와 같은 고급 AI 도구를 활용할 때 특정 산업 규정 및 컴플라이언스 문제에 대한 심층 분석이 필요합니다.
• 하이브리드 소프트웨어-서비스 비즈니스 모델 또는 현재 대 미래 서비스 자동화 수준에 대한 투자자 수용성의 변화는 어떠할까요?

Early-Stage Product Strategy in Vertical AI

Founder Insights Report: Q2 2025

Euclid InsightsEuclid Ventures