📚 새로운 가치 모델, 새로운 플레이북: AI-우선 기업의 전술

AI는 조직 내 워크플로우뿐만 아니라 소프트웨어의 역할 자체를 완전히 변화시키고 있습니다. 이전에 논의한 바와 같이, AI는 AI-우선 제품이 인간 직원과 거의 유사한 수준의 유틸리티를 제공하며, 작업을 처음부터 끝까지 실행할 수 있게 함으로써 새로운 유통 기회를 열어주었습니다. 이는 고정 구독료에서 사용량 기반 또는 하이브리드 가격 모델로의 전환과 함께 완전히 새로운 가치와 비즈니스 모델을 가능하게 합니다.

Defy에서는 이러한 트렌드를 활용하는 기업들이 네 가지 주요 단계에서 적응하는 것을 관찰했습니다. 이 기사에서는 각 단계를 깊이 있게 다룹니다:

1. 가격 및 ROI 전략: 가치 제안의 변화에 따라, ROI를 전략적으로 프레이밍하고 가격 모델을 구조화함으로써 실제로 제공되는 가치에 맞춰 가격을 책정할 수 있습니다. 이를 통해 팀은 더 큰 예산을 확보할 수 있습니다.
2. 발견 및 자격 평가: AI 솔루션을 효과적으로 배포하기 위해서는 초기 투자 비용이 필요하므로, 판매자는 판매의 기본기를 연마하여 잠재력이 높은 리드를 조기에 식별하고 우선순위를 정해야 합니다.
3. 컨설팅형 판매: 최고의 팀은 고객이 불확실성을 극복하도록 안내하고, "좋은"이 무엇인지 교육하며, 업무 방식의 재구성을 돕습니다. 이는 내부 챔피언과 초기 판매를 넘어서는 장기적인 동의를 구축합니다.
4. 고효율 POC: AI-우선 POC는 역동적이고 중요한 워크플로우에서 가치를 입증해야 합니다. 가장 강력한 GTM 팀은 POC의 범위를 명확히 설정하고, 성공 지표를 사전에 정의하며, 전 과정에 걸쳐 적극적으로 참여합니다.

ROI가 있는가? 가변 사용량 가격에서 가치 판매

모든 영업 활동의 핵심 질문은: 명확한 ROI가 있는가? 이 섹션에서는 현대적인 가격 내러티브를 구축하는 세 가지 요소—예산 정렬, 익숙하지 않은 지출 구조 탐색, 가치 매핑—을 다룹니다.

예산 정렬: 기존 SaaS 가격과 인건비는 익숙한 예산 항목이지만, 사용량 기반 AI 솔루션은 복잡성을 더합니다. 설득력 있는 ROI 내러티브를 만들고, 정확한 사용량 예측을 개발하며, 폭넓은 이해관계자의 동의를 확보하는 것이 필수적입니다. AI의 사례는 의료나 제조업처럼 인력 부족으로 인해 운영 병목, 서비스 지연, 오류가 발생하는 산업에서 더 강력합니다.

예를 들어, Defy 포트폴리오 기업인 Synthpop은 의료 워크플로우를 간소화하여 최대 80%의 행정 업무를 자동화합니다. Synthpop의 가치 제안은 만성적인 인력 부족과 직원 이직으로 인한 높은 오류율을 겪는 리더들에게 강하게 어필합니다. 결과 기반 가격—완료된 작업당 요금 부과—은 고객이 기존 비용을 생각하는 방식과 일치하여 가치 제안을 명확하고 설득력 있게 만듭니다.

익숙하지 않은 지출 구조 탐색: 계층형 구독 또는 플랫폼 요금과 사용량 최소치를 결합한 새로운 하이브리드 가격 모델은 익숙함과 유연성의 간극을 메울 수 있습니다. 계층형 구독 또는 플랫폼 요금과 사용량 기반 최소치를 결합하면 예측 가능성을 제공하면서 사용량 증가에 따른 이점을 누릴 수 있습니다.

예를 들어, 10,000 크레딧에 월 $500, 50,000 크레딧에 월 $1,500을 제공하는 플랜은 단가를 $0.05에서 $0.03으로 낮춰, 사용량이 늘어날수록 더 나은 ROI를 제공합니다. 이 접근법은 비용 폭증에 대한 우려를 완화하면서 확장성을 제공합니다.

가치 매핑: 급성 고통이 없는 고객에게는 장기적으로 행동하지 않을 때 발생하는 누적 비용을 적극적으로 강조하세요. 다음과 같은 질문으로 잠재 고객을 안내하세요:

• 수작업을 계속할 때의 비용은 얼마입니까?
• 솔루션 도입을 3~6개월 미루면 어떤 영향이 있습니까? 현재 접근 방식이 지속 가능합니까?
• 팀은 업무량 급증을 어떻게 처리합니까—초과근무, 백로그, 추가 채용 등?

이 질문들은 적합성 평가에도 활용됩니다. 일치하지 않는 리드는 조기에 제외하여 시간과 노력을 절약하세요. 솔루션이 중요한 고통을 해결하고 조직의 우선순위와 일치하는 잠재 고객에 집중하세요.

발견 및 자격 평가: 니즈 파악과 가치 정렬

다음 단계는 올바른 구매자를 찾는 것입니다. 이를 위해서는 조직과 의사결정 과정을 깊이 이해해야 합니다. 이 섹션에서는 조직별 발견, 포지셔닝, 적합성의 중요성을 다룹니다.

조직별 발견:

초기 발견 콜에서는 듣고 배우는 데 집중하세요. 제품 피치로 대화를 주도하기보다는, 타겟 질문을 통해 과제, 워크플로우, 우선순위를 파악하세요. 좋은 출발점은 고객이 제품이 해결하는 문제를 어떻게 해결하려 했는지 묻는 것입니다:

• 현재 이 과제를 어떻게 처리하고 있습니까?
• 어떤 도구나 팀이 관련되어 있습니까?
• 자동화나 아웃소싱 등 어떤 해결책을 시도해 보았습니까?

포지셔닝과 관점: 잠재 고객이 이전에 직원을 채용하거나 업무를 아웃소싱했다면, 이미 문제를 인건비 관점에서 프레이밍하고 있을 가능성이 높습니다. 이 경우 제품을 인건비 절감 대안으로 포지셔닝하기가 더 쉽습니다. 그렇지 않다면, 새로운 접근 방식, 특히 사용량 기반 가격에 대한 개방성을 탐색하세요:

• 인력 증원과 도구 도입 중 어느 쪽이 더 큰 제약입니까?
• 이 워크플로우 개선을 위한 예산이 있습니까, 아니면 계획된 채용을 대체할 수 있습니까?
• 이상적인 결과는 무엇입니까—효율성 향상 또는 팀의 업무 부담 경감?
• 인력 증원 없이 결과를 확장할 수 있다면 팀에 어떤 이점이 있습니까?

또한, 그들이 고려 중인 대안에 대해 물어보세요: “추가 채용, 경쟁 도구, 아웃소싱 서비스 등 어떤 옵션을 평가하고 있습니까?” 이 질문들은 경쟁자를 파악할 뿐만 아니라, 잠재 고객의 가치 평가 모델을 드러냅니다. 일부는 가변 가격 도입을 주저하거나 AI가 실제로 인력을 대체할 수 있을지 의문을 가질 수 있습니다. 이러한 우려는 가격 논의 이전에 미리 해결하여 신뢰를 구축하고 기대치를 맞추세요.

제품을 확장 가능하고 비용 효율적인 인력 대안으로 프레이밍하여, 가변 가격이 논리적으로 느껴지도록 하고 솔루션을 성장의 전략적 지렛대로 만드세요.

적합성의 중요성: AI 기반 영업 사이클에서는 자격 평가가 부실할 경우 통합 및 성공적인 POC 실행에 많은 자원이 소모되므로 비용이 큽니다. 항상 훌륭한 영업 프로세스에 필수적이지만, 기회 비용이 훨씬 더 높아졌습니다. 가변 가격은 새로운 도전과 전술 적응을 요구하지만, 강력한 영업 기본기의 중요성을 더욱 강조합니다.

컨설팅형 판매: 구매자를 미래의 업무로 안내

구매자가 자격을 갖추면, 목표는 파트너가 되는 것이지 피치하는 것이 아닙니다. 이 섹션에서는 변화에 대한 코칭과 장기적 신뢰 구축을 다룹니다.

변화에 대한 코칭: 초기 발견의 목표는 구매자의 고통이 솔루션의 가치와 일치하는지, 그리고 도입 의지와 준비가 있는지 확인하는 것입니다. 강한 적합성이 확인되면, 다음 단계는 제품이 그들의 과제를 어떻게 해결하는지 보여주는 것입니다. 많은 구매자는 비효율성을 인식하지만, 해결책에 대한 명확한 비전을 갖고 있지 않습니다. 이 격차는 AI-우선 GTM 팀이 컨설팅 파트너로서 구매자가 프로세스를 재구상하도록 안내할 기회를 제공합니다. 더 빠른 시장 출시, 위험 감소, 고객 만족도 향상 등과 같은 이점을 수치화하여 제품의 잠재력에 대한 기대감을 높이세요.

구매자는 AI 솔루션이 제공하는 "지능의 가치"를 수치화하는 데 어려움을 겪는 경우가 많습니다. 여러분의 역할은 제품이 효율성과 속도뿐만 아니라 의사결정 품질, 적응력, 혁신성을 어떻게 향상시키는지 명확히 하는 것입니다. 이러한 이점을 잠재 고객에게 중요한 구체적 결과—더 빠른 시장 출시, 운영 위험 감소, 고객 만족도 향상 등—와 연결하세요. 가능하다면 처리 시간이나 비용 절감의 퍼센트 개선 등 수치로 이점을 제시하세요. 초기 논의에서는 정확한 지표가 나중에 나오더라도 제품의 잠재력에 대한 기대감을 높이는 데 집중할 수 있습니다.

장기적 신뢰 구축: 팀을 단순한 공급업체가 아닌 사상 리더로 포지셔닝하여 신뢰와 영향력을 구축하세요. 구매자는 자신의 과제를 이해하고 업계 트렌드를 예측하는 파트너를 원합니다. 제품을 기능 집합이 아닌 완전한 결과로 프레임하세요. 경쟁사가 유사한 솔루션을 도입하거나 시장 압력이 있다는 인사이트를 공유하여 변화의 불가피성을 강조하세요. 솔루션을 미래 대비 워크플로우의 기반으로 포지셔닝하여, 구매자가 여러분을 미래를 안내하는 파트너로 인식하도록 하세요.

하지만 구매자는 혁신 자체를 위해 투자하지 않습니다. 시급한 문제를 해결하거나 우선순위가 높은 워크플로우를 개선하기 위해 구매합니다. 이상적인 솔루션을 정의하지 않았더라도, 복잡한 시스템을 원하지 않는다는 점을 인식하세요. 고객의 고통을 경청하고, 목표를 탐색하며, 개선을 위한 비전을 공동 창출하세요. 구매자가 이해받고 있다고 느끼면, 프로세스 재구성과 혁신적 솔루션 도입에 더 개방적이 됩니다.

AI-우선 환경에서는 이점이 추상적이고 결과가 예측하기 어려울 수 있으므로, 컨설팅형 안내가 매우 중요합니다. 구매자의 니즈에 집중하고 제품을 전략적 촉진자로 포지셔닝함으로써, 거래 중심에서 변혁 중심으로 대화를 전환할 수 있습니다. 이 접근법은 신뢰를 구축할 뿐만 아니라, 빠르게 변화하는 시장에서 GTM 팀에 경쟁 우위를 제공합니다.

POC를 통한 가치 입증: 임팩트 시연

구매자의 동의를 확보한 후에는 가치 입증에 집중해야 합니다. 이 섹션에서는 AI-우선 시대에 맞는 POC 재구상, 성공을 위한 구조화, 증거를 진전으로 전환하는 방법을 다룹니다.

AI-우선 시대의 POC 재구상: POC는 더 이상 단순한 기술 검증이 아니라, 복잡하고 역동적인 과제에서 솔루션이 효율성, 정확성, 변혁적 가치를 제공함을 입증하는 중요한 기회입니다.

기존 SaaS가 반복적인 작업을 자동화하는 것과 달리, AI-우선 제품은 복잡한 문제를 유연하고 지능적이며 적응력 있게 해결합니다. 이러한 솔루션은 종종 높은 수준의 목표 달성을 기대받으므로, 다양한 시나리오에서 일관된 성능을 입증할 수 있는 강력한 증거가 필요합니다. 기존 SaaS POC가 몇 가지 증거만 필요하다면, AI-우선 POC는 구체적인 사례와 측정 가능한 결과를 통해 가치를 입증해야 합니다.

고객이 통합 과정을 안내받고, 제품 사용법을 교육받을 수 있도록 초기 자원을 투자하세요. 이를 통해 고객이 가치를 극대화하는 방법을 이해하고, 신뢰와 장기적 약속을 촉진할 수 있습니다.

성공을 위한 구조화: 선도적인 AI-우선 기업 운영자들과의 대화를 통해, 일률적인 POC 접근법은 없지만 맞춤형 전략이 효과적임을 알 수 있습니다. AI-우선 리더들과의 대화는 다양한 상황별 접근법을 보여줍니다.

예를 들어, Origami의 Head of Sales인 Eric은 ROI 중심 전략을 공유했습니다. Origami의 AI 영업 에이전트는 기존 SDR(영업 개발 담당자)의 리서치 및 잠재 고객 발굴 워크플로우를 가속화합니다. Origami의 POC는 발견 단계에서 명확하고 정량화 가능한 지표를 설정하여, 채용이나 경쟁 도구와의 비용을 비교합니다. 목표와 전환, 확장, 스케일링을 위한 의사결정 경로를 정의함으로써, Origami는 POC를 통해 훨씬 낮은 비용으로 측정 가능한 가치를 입증합니다. 이 지표 중심 프로세스는 가변 가격 모델과 일치하며, 복잡성을 앞당겨 가치가 입증되면 원활한 전환을 유도합니다.

반면, 금융 분석가를 위한 빠르게 성장하는 Series B AI 플랫폼의 영업 리드 Tejas Sethian은 다른 전략을 공유했습니다. 이 플랫폼은 주니어 뱅커의 워크플로우를 AI로 강화합니다. 고객은 AI가 생산성을 높여야 한다는 것은 알지만, 어디에 가장 잘 활용될지 명확하지 않습니다. 고객이 이러한 명확성을 갖고 있지 않기 때문에, 이들의 POC는 엄격한 ROI 지표보다 사용자 열정과 문화적 채택에 중점을 두어, 제품을 조직 문화에 내재화하고 옹호와 장기적 약속을 촉진합니다. 사용 사례와 계획도 중요하지만, 분석가들이 적극적으로 지지하는 흥분과 가치를 창출하는 데 집중합니다.

증거를 진전으로 전환: 목표는 완전한 도입 또는 계약으로의 원활한 전환입니다. POC는 처음부터 명확한 일정, 성공 지표, 합의된 다음 단계를 구조화하세요. 투명한 커뮤니케이션을 유지하여 전환 가능성을 평가하고, 만족도를 파악하며, 우려 사항을 조기에 해결하여 POC 종료 시 놀라움이 없도록 하세요.

가변 가격 모델에서는 초기 비용과 가격이 불확실할 수 있으므로, POC가 진행되고 가치가 입증될수록 고객과 협력하여 조건을 조정하세요. 긍정적인 진전이 있다면 POC 종료 전에 상업적 논의를 시작하여, 모멘텀을 유지하고 기대치를 맞추세요.

잘 실행된 POC는 제품의 가치를 입증할 뿐만 아니라, 고객이 이미 혜택과 구현 방법을 익혔으므로 전환 후 가치 실현 시간을 가속화합니다. 명확성, 협업, 적극적 커뮤니케이션을 우선시함으로써, 도입을 위한 설득력 있는 근거를 마련하고 성공적인 파트너십의 길을 닦을 수 있습니다.

AI-우선 가격 및 GTM 전술이 진화함에 따라, 판매 후 전략에 대한 심층 탐구가 필요합니다. 많은 고객에게 AI 도입은 실험적—단기 파일럿—으로 느껴지므로, 효과적인 구현, 유지, 확장이 지속 가능한 비즈니스 구축에 필수적입니다.

고객이 아직 "좋은"의 기준을 정의하고 있는 환경에서, 모호함을 안내하고 측정 가능한 결과를 제공하는 공급업체가 장기적 성공을 거둘 것입니다.

New Value Models, New Playbooks: Tactics AI-first Companies Use to Scale

Why AI-First Products Require a New Approach to Pricing, Sales, and POCs

Make CentsMedha Agarwal