🔮 컨슈머 AI의 기회

요즘 초기 단계 벤처 업계에는 '핫한' 카테고리가 많습니다. 버티컬 AI, 딥테크, 국방 기술 등이 그렇죠. 하지만 저희가 지난 가을 'Play It Cool: Chasing Heat vs. Being Contrarian in Venture Capital'에서 주장했듯이, 인기 있는 분야가 반드시 시간을 투자하기에 가장 좋은 곳은 아닙니다. 어떤 분야가 뜨거워지면, 그때는 이미 너무 늦었을 가능성이 높습니다.

• 2014년에는 '공유 경제'가 대세였습니다. 하지만 그해에 탄생한 가장 큰 회사는 Notion이었습니다. '업무의 미래'라는 트렌드는 몇 년 뒤에나 유행했는데, 그때는 이미 주요 기업들이 성장 단계에 접어든 후였습니다.
• 2015년에는 자율주행차가 뜨거웠습니다. 하지만 그해에 설립된 가장 큰 회사는 AI의 '곡괭이와 삽' 같은 역할을 하며 AI 물결을 한참 앞서간 Scale이었습니다.
• 2016년에는 DTC 브랜드가 호황이었습니다. 하지만 그해에 탄생한 가장 가치 있는 스타트업은 현재 국방 기술 분야의 대표주자가 된 Anduril이었습니다.

이런 사례는 계속됩니다. 초기 단계 벤처 투자에서 성공하려면 역발상이 중요합니다. 다른 사람들이 한쪽으로 쏠릴 때, 우리는 다른 방향으로 가야 합니다. 이것이 바로 지금 컨슈머 분야에 시간을 투자하기 좋은 이유 중 하나입니다.

물론 분산 투자는 좋은 전략입니다. 저희 Daybreak 포트폴리오에도 B2B 기업이 많습니다 (약 50%는 컨슈머, 50%는 엔터프라이즈입니다). 하지만 훌륭한 벤처 캐피털이라면 컨슈머 분야에 적극적으로 시간을 투자해야 합니다. 가장 큰 성공이 나오는 곳이며, 이 산업은 아웃라이어(outlier)에 의해 성장하기 때문입니다.

'The Consumer Renaissance' 글에서 데이터를 살펴본 적이 있습니다. Carta에 따르면 2023년 시드(Seed) 투자 자본 중 컨슈머 스타트업에 돌아간 비중은 단 7.1%로, 2019년의 14.3%에 비해 절반에도 미치지 못했습니다. 하지만 역사상 가장 큰 기술 기업들은 Apple, Amazon, Google, Meta처럼 모두 컨슈머에서 시작했습니다. 더욱 의아한 점은 DoorDash(시가총액 920억 달러), Uber(1,820억 달러), Airbnb(860억 달러), Roblox(650억 달러), Coinbase(650억 달러), Robinhood(660억 달러) 같은 블록버스터급 IPO가 불과 몇 년 전의 일이라는 사실입니다.

이 회사들은 모두 지난 10년간 가장 큰 규모의 엔터프라이즈 IPO였던 Snowflake(690억 달러)와 맞먹거나 더 큰 규모입니다. 최근 5개 컨슈머 기업의 IPO 사례를 보면, 시드 라운드에 100만 달러를 투자했을 때의 수익은 다음과 같습니다.

물론 여기에는 여러 각주가 붙지만, 핵심은 명확합니다. 컨슈머 분야의 성공은 규모가 엄청나다는 것입니다. Forerunner는 2010년 이후 Series B 투자를 유치한 12,000개 이상의 벤처 지원 스타트업을 컨슈머와 엔터프라이즈로 나누어 분석했습니다. 그 결과 Series B 투자를 유치한 컨슈머 기업이 상장할 가능성이 더 높았습니다. 그리고 상장한 컨슈머 기업 중 18.8%가 100억 달러 이상의 가치로 IPO를 진행했는데, 이는 엔터프라이즈 기업의 9.6%보다 거의 두 배 높은 수치입니다.

하지만 이번 주에는 AI로 인해 어떤 컨슈머 분야가 혁신될지 살펴보고, 제품 디자인과 비즈니스 모델이 어떻게 진화하고 있는지 알아보겠습니다.

1. 소비자 지출 분석
2. 제품 디자인의 혁신
3. 비즈니스 모델의 혁신

자, 이제 자세히 살펴보겠습니다.

소비자 지출 분석

여기 소비자 지출 차트가 있습니다. Y축을 11,000부터 시작하는 심각한 오류를 범하고 있지만, 그럼에도 불구하고 유용합니다. 2020년 COVID로 인한 침체 후 지출은 반등하여 지난 몇 년간 꾸준히 증가해 왔습니다. Y축 단위는 10억 달러이므로, 차트의 끝은 약 14조 5천억 달러의 미국 소비자 지출을 나타냅니다.

AI로 인한 혁신이 기대되는 분야를 생각할 때, 저는 큰 규모의 소비자 지출 카테고리를 떠올립니다. 몇 가지를 간략하게 살펴보겠습니다.

쇼핑

지난달 'Agentic Commerce' 글에서 쇼핑 분야의 변화를 다뤘습니다. 지난 20년이 이커머스가 리테일 시장에 침투하는 과정이었다면, 앞으로 20년은 에이전트가 리테일 시장에 침투하는 과정이 될 것입니다.

인프라 측면에서는 에이전트가 브랜드 및 리테일 업체와 소통하는 것을 돕는 회사들이 등장할 것입니다.

소비자향 측면에서는 LLM을 활용한 대화형 커머스 플랫폼이 나올 것입니다. 이제 모든 사람이 개인 스타일리스트를 갖게 되는 것이죠. Stitch Fix는 인간 스타일리스트와 데이터 과학을 결합하여 상장 회사가 되었습니다. 오늘날에는 LLM이 방대한 카탈로그를 분석하고 개인화된 추천을 제공할 수 있게 되면서 훨씬 더 강력한 기술적 '와이 나우(why now)'가 존재합니다.

이것은 1,000억 달러 이상의 가치를 지닌 아이디어입니다. 사람들이 우연하고 호기심에 기반한 쇼핑 여정을 시작하는 목적지는 어디가 될까요? 우리는 이미 Daydream이 시드 펀딩으로 5,000만 달러를 모금한 것을 보았고, Alta Daily는 이번 주에 투자 유치 소식을 발표했습니다. Daybreak 포트폴리오에도 아직 스텔스 모드이지만 이 분야에서 개발 중인 회사가 하나 있습니다.

여행

닷컴 버블은 Booking.com이나 Expedia 같은 OTA(Online Travel Agencies)를 탄생시켰습니다. 이들은 거대 기업이지만, 이들을 사용하는 것은 마치 2005년으로 시간 여행을 하는 듯한 느낌을 줍니다. 왜 우리는 아직도 여행 예약을 위해 OTA를 사용하고 있을까요?

AI는 거대한 혁신의 기회를 만듭니다. 여행을 생각할 때 저는 두 가지 세그먼트를 떠올립니다.

1. 일정 및 계획 - 여행을 구상하고 꿈꾸는 아이디어 단계입니다.
2. 예약 - 더 기능적인 단계입니다.

스타트업에 관해서는 후자 카테고리에 더 관심이 많습니다. 일정/계획 단계는 까다롭고, 소비자들은 ChatGPT, TikTok, 인플루언서의 여행 일정을 조합해서 사용할 것이라고 생각합니다. 하지만 예약의 경우, '해야 할 일(job to be done)'은 훨씬 명확합니다. '그냥 그 망할 비행기 좀 예약해 줘' 같은 것이죠.

제가 AI + 여행 분야에서 가장 좋아하는 회사 중 하나는 예약에 초점을 맞춘 Miso입니다. Miso는 마치 전문 비서처럼 "좌석을 창가로 바꿔줘"에서부터 "다른 호텔로 옮겨줘"에 이르기까지 모든 것을 실행하도록 돕습니다. 이제 모든 사람이 자신의 여행을 관리해 줄 AI 비서를 갖게 되는 것입니다.

이것이 미래입니다. 우리는 더 이상 여행을 예약하기 위해 OTA에서 수많은 링크와 팝업 광고의 바다를 헤매지 않을 것입니다. 에이전트가 우리를 대신해 모든 것을 처리해 줄 것입니다.

키즈

우리는 이전에 AI 동반자를 장난감에 내장한 Curio 같은 회사에 대해 글을 쓴 적이 있습니다. 이런 스타트업이 몇 군데 있는데, 아마 여기서 큰 비즈니스가 만들어질 것입니다. 저는 일반적으로 AI 하드웨어를 믿지 않지만(적어도 당분간은 스마트폰이 AI 기기가 될 것이라 생각합니다), 아이들 장난감은 예외입니다. 부모들은 아이들이 스크린에 빠져 있는 것을 원치 않으며, 장난감은 AI 동반자 관계를 위한 자연스러운 매개체입니다.

이번 주 OpenAI는 Mattel과의 파트너십을 발표했습니다. Mattel은 Barbie부터 Hot Wheels, American Girl 인형까지 모든 것을 만듭니다.

이것은 OpenAI의 첫 장난감 제조업체와의 파트너십이며, 향후 IP 계약으로 이어질 것을 예상할 수 있습니다. 머지않아 당신의 아이가 Barbie와 완전한 대화를 나누게 될 것입니다.

동반자 관계

AI 동반자 관계는 지난달 'AI Friends Are a Good Thing, Actually' 글에서 중심 주제였습니다. 일부 동반자 앱은 우리가 방금 이야기한 것의 자연스러운 연장선상에서 아이들에게 초점을 맞춥니다. 하지만 많은 동반자 앱은 더 넓은 대상을 겨냥하며, 성인들에게도 인기를 얻고 있습니다.

두 가지 예시입니다.

Portola라는 회사가 만든 Tolan은 채팅할 수 있는 '외계인 친구'를 제공하며, 모든 연령대에서 인기를 끌고 있습니다. 오늘날 App Store의 그래픽 및 디자인 카테고리에서 1위를 차지하고 있습니다.

한편 Finch는 셀프케어를 게임화했습니다.

자신의 셀프케어 펫을 만들고(저는 제 작은 새에게 "Lollipop"이라는 이름을 붙였습니다), 그 펫으로부터 물 마시기, 호흡 운동하기 등의 알림을 받을 수 있습니다. Finch는 오늘날 App Store의 건강 및 피트니스 카테고리에서 10위를 차지하고 있습니다.

헬스

우리는 수평적 헬스케어와 헬스케어 내 특정 버티컬 분야 모두에서 컨슈머 AI 회사를 보게 될 것입니다.

Daybreak 포트폴리오에는 전자를 다루는 스텔스 회사가 하나 있습니다. 바로 자신의 데이터를 사용한 개인 맞춤형 헬스케어입니다. 이것은 Function이나 Superpower 같은 진단 회사의 궁극적인 비전이며, 현재 제품들은 건강을 개인화하기 위한 데이터를 축적하는 데 사용됩니다.

버티컬 분야에서는 각 전문 분야 내에서 컨슈머 회사가 만들어질 것입니다. Daybreak 포트폴리오에서 가장 빠르게 성장하는 회사 중 하나는 온라인 피부과 진료를 제공하는 Honeydew입니다. 이 회사는 지난 1년간 7배 이상 성장했으며, 최근 몇 달 동안 성장세가 가속화되고 있습니다. AI는 Honeydew의 로드맵에서 중요한 역할을 합니다. AI가 많은 피부 상태를 신속하게 평가하고 기본적인 지침을 제공할 수 있는데, 왜 사람이 피부과 예약을 기다려야 할까요?

Honeydew의 창업자인 David Futoran은 자신의 여드름 치료를 받는 것이 불가능하다는 것을 깨닫고 Honeydew를 시작했습니다. 여기 그의 Before & After 사진이 있습니다.

참고로 Honeydew는 현재 Provider Ops Lead(채용 공고)와 첫 Product 담당자(채용 공고)를 채용 중이니, 팀에 합류하고 싶은 분이 계시면 지원해 보세요. 편파적인 의견일 수 있지만, 이보다 더 빠르게 성장하거나 영향력 있는 회사를 찾기는 어려울 겁니다 😊🍈

더 넓게 보면, AI가 헬스케어의 모든 부분에 스며들 것으로 예상합니다. 소비자들은 이제 더 편리하고, 더 저렴하며, 더 개인화된 치료를 요구합니다. 기술 혁신은 이러한 소비자 기대의 변화와 맞물려 있으며, 그 결과 대규모 기업들이 탄생할 것입니다.

학습

저는 학습을 여행과 마찬가지로 두 가지 카테고리로 나눕니다.

1. 호기심 기반 학습 (예: 로마 제국에 대해 배우고 싶다)
2. 기능적 학습 (예: 시험 전에 주기율표를 외워야 한다)

두 가지 모두 대규모 컨슈머 AI 비즈니스로 이어질 수 있습니다. 후자에 더 많은 회사가 몰리는 것을 보았지만, 저는 전자 카테고리도 똑같이 흥미롭다고 생각합니다.

금융

많은 노력을 기울였음에도 불구하고, 돈과 AI의 교차점에서 많은 것을 보지는 못했습니다. Monarch와 Origin 같은 컨슈머 핀테크 제품들이 다시 부상하고 있는데, 이들은 Mint가 서비스를 종료하면서 혜택을 보았습니다. 저는 이 교차점에서 몇 개의 큰 비즈니스가 만들어질 것이라고 생각합니다.

주거

주거는 소비자 지출에서 가장 큰 카테고리입니다. 이 분야에서도 아직 많은 것을 보지 못했지만, 혁신의 여지가 충분해 보입니다. 주택의 일부, 예를 들어 모기지나 홈 서비스 예약 등을 다루는 몇몇 회사가 있습니다. 하지만 임대료 지불부터 공과금 관리, 일상적인 주택 관리 업무까지 '가정생활' 경험을 포괄적으로 관리하는 100억 달러 이상의 가치를 지닌 AI 회사가 탄생할 수 있을 것입니다.

제품 디자인의 혁신

지금까지 컨슈머 AI에서 채팅은 지배적인 인터페이스였습니다. 하지만 저는 Speedinvest의 글에서 채팅이 과연 올바른 인터페이스인지 의문을 제기한 점이 마음에 들었습니다. 저 또한 이 점에 대해 궁금해 왔습니다.

ChatGPT가 채팅 기반이기 때문에 다른 모든 컨슈머 AI 제품도 이를 따라야 한다고 가정할 수 있습니다. 하지만 그것은 잘못된 생각입니다. Speedinvest는 다음과 같은 예를 듭니다.

채팅(또는 음성)은 몇 가지 예외를 제외하고는 기술과 상호 작용하는 최악의 인터페이스입니다. 예외는 잠시 후에 설명하고, 먼저 그 이유를 설명하겠습니다. 다음과 같은 시나리오를 상상해 보세요.

레스토랑에 들어가 테이블에 앉습니다. 몇 분 후 웨이터가 다가와 다음과 같은 대화를 나눕니다.

웨이터: "무엇을 드시겠습니까?"

당신: ... (머릿속이 하얘진다)

당신: "메뉴판 좀 주시겠어요?"

여기서 핵심은 빈 채팅창이 위협적이며 높은 인지 부하를 유발한다는 것입니다. 이는 특정 명령어를 입력해야 했던 초기 컴퓨터와 다르지 않습니다. 그래픽 사용자 인터페이스(GUI)가 등장하면서 비로소 사용자들은 컴퓨터와 더 직관적으로 상호 작용할 수 있는 방법을 얻게 되었습니다. 사용자들은 올바른 방향으로 유도되었습니다.

Speedinvest의 지적처럼 채팅은 많은 컨슈머 AI 제품에 최적의 인터페이스가 아닙니다. 'How Consumer Psychology Informs AI Product Design'에서 우리는 선택의 역설에 대해 이야기했습니다. 너무 많은 선택권은 소비자를 얼어붙게 하고 포기하게 만들 수 있습니다. ChatGPT와 같은 빈 채팅 인터페이스는 익숙한 Google 검색을 대체하기 때문에 효과가 있지만, 특화된 사용 사례에서는 그다지 효과적이지 않을 수 있습니다.

예를 들어, 호기심 기반 AI 학습의 경우 채팅이 부담스러울 수 있습니다. 배울 것이 너무 많은데 어떻게 선택할 수 있을까요? 우리는 아마도 트렌드 토픽("멕시코만의 역사에 대해 배우기")이나 개인적인 것("웨스트 빌리지에 대해 당신이 몰랐던 다섯 가지 사실")에 기반한 유도가 필요할 것입니다.

비즈니스 모델의 혁신

오랫동안 컨슈머와 엔터프라이즈는 서로 다른 지표를 가졌습니다. 컨슈머는 사용자 성장과 참여(제품 사용 시간)가 전부였습니다. 수익화는 나중에 해도 되는 문제였죠. 반면 엔터프라이즈는 오직 매출, 매출, 매출이었습니다.

이제 우리는 컨슈머와 엔터프라이즈 모두 ARR(연간 반복 매출)로 수렴하고 있습니다. 갑자기 사람들이 초기 단계의 컨슈머 제품에 실제로 돈을 쓰기 시작했습니다.

'Came for the AI Tool, Waiting for the AI Network' 글에서 저는 친구의 PopDaddy AI 비디오에 대해 썼습니다. 그는 30초짜리 AI 뮤직 비디오 하나를 만드는 데 200달러 이상이 들 수 있다고 말했습니다. 이는 많은 AI 창작 도구가 사용량 기반이기 때문입니다.

물론 ChatGPT는 구독 비즈니스 모델이며, 1,000만 명의 유료 구독자를 보유하고 있습니다. 위에서 언급한 Miso도 컨슈머 구독 모델입니다. 아직 초기 단계 스타트업인 Finch와 Tolan은 모두 ARR이 1,000만 달러를 넘어선 것으로 알려졌습니다. Tolan은 처음에는 수익화에 적극적이지 않았지만, 비용이 너무 빨리 증가하는 것을 발견했습니다. RevenueCat 블로그 포스트에서 인용한 내용입니다.

소프트 론칭 2주 후, 높은 운영 비용 때문에 Tolan 팀은 페이월(paywall)을 도입해야 했고, 이는 제품을 형성하는 데 도움이 되었습니다. Ajay는 "높은 토큰 비용 때문에 비교적 일찍 수익화를 강요받은 것이 사실 우리 성장과 제품 개발 모두에 큰 도움이 되었습니다"라고 말했습니다. "유료 고객이 있기 때문에 특정 고객이 두 번째 달(또는 그렇지 않은 경우)이나 네 번째, 여섯 번째 달에 갱신하기로 결정하는 시점을 볼 수 있습니다... 이는 12일 후에 무료 앱 사용을 중단한 사람보다 훨씬 더 명확한 신호입니다."

이는 컨슈머 AI에서 흔한 일이며(비용이 여전히 높습니다), 제 생각에 이것은 좋은 현상입니다. 사람들이 무엇에 기꺼이 돈을 지불할 의향이 있는지 일찍 파악하는 것이 중요하기 때문입니다.

페이월은 점점 더 보편화되고 있으며, 훨씬 더 쉬워지고 있습니다. (지난주 'The Personalization of Software'에서 언급된 Daybreak 포트폴리오사 Helium은 앱의 페이월 자동화를 돕는 이 분야의 곡괭이와 삽 같은 역할을 합니다.) 제 친구 Sasha는 페이월로의 전환에 대한 좋은 트윗을 남겼습니다. 그는 앱이 무료로 시작했다고 주장했습니다. 만약 유료였다면, 전체 앱에 접근하기 위해 돈을 내야 했습니다(예를 들어 iBeer는 2.99달러였습니다). 고전이죠.

그 후 앱은 프리미엄(freemium) 모델로 전환했습니다. Duolingo, Strava, Calm 등이 그 예입니다. 이제 우리는 공격적인 페이월을 보게 되었고, Sasha는 몇 가지 이유를 지적합니다.

1. "사용자 획득이 오가닉에서 유료로 전환되었습니다. 특히 ATT 이후 사용자 획득에는 실질적인 비용이 발생하므로, 개발자는 CAC(고객 획득 비용)를 최대한 빨리 회수해야 합니다.
2. Apple Pay가 결제 마찰을 줄였습니다. 더 이상 결제를 위해 카드를 꺼낼 필요가 없습니다.
3. AI는 소비자를 위한 서비스 제공 비용을 증가시켰고, 동시에 새로운 경험을 시도하려는 사용자의 의지를 높였습니다.
4. VC들이 컨슈머 구독 모델에서 대거 손을 떼면서, 앱들은 빠르게 수익성을 확보해야할 필요성이 훨씬 더 커졌습니다."

여러분은 어떨지 모르겠지만, 저는 요즘 확실히 Apple Pay를 더 자주 클릭하게 됩니다. 그리고 고품질 제품에 기꺼이 돈을 지불할 의향이 더 커졌습니다. 이것은 초기 단계 컨슈머 시장의 주요 변화입니다. 매출의 중요성이 다시 부각되고 있으며, 이는 제품이 외부 자금에 대한 의존도를 줄이고 훨씬 더 효율적으로 성장하는 데 도움이 될 수 있습니다.

The Opportunities in Consumer AI

Mapping Where to Build + Examining Changes in Product Design & Business Model

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