↕️ Vertical AI에서의 2가지 성공 경로
최근 Insurance x AI 및 Logistics x AI 관련 분석에서처럼, 여러 산업 분야에 걸쳐 성공적인 Vertical AI 기업의 첫 물결이 나타나고 있습니다. 이러한 기업들을 면밀히 추적하며 몇몇 곳에 투자를 진행한 결과, AI가 산업 전반에 걸쳐 구체화되는 방식과 특정 접근 방식이 시장 상황에 따라 더 성공하는 뚜렷한 패턴들을 발견했습니다.
창업가들이 AI로 특정 분야를 혁신하고자 할 때, 가장 먼저 답해야 할 질문은 AI 역량을 특정 고객층에 (AI 소프트웨어나 서비스를 통해) 판매할 것인지, 혹은 이 기술을 활용하여 기존 업계 사업자들과 정면으로 경쟁할 것인지 결정하는 것입니다.
이러한 고려 사항은 산업별로 다르지만, AI 기반 역량 활용이 산업 내 고객에게 미칠 수 있는 영향을 파악하고, 최종 고객의 도입 및 지불 의사를 측정하는 것이 이 결정을 내리는 데 유용한 프레임워크가 될 수 있습니다.
이 분석은 간단하게 나눌 수 있습니다. 고객이 AI 솔루션에 대해 높은 지불 의사를 가지고 있다면, AI 소프트웨어나 서비스를 판매하는 것이 유리합니다. 반면, 고객이 솔루션 도입이나 지불에 저항감을 보이지만 AI의 잠재적 영향력이 크다면, AI를 내부적으로 활용하여 시장에서 직접 경쟁하는 방식을 고려해야 합니다.
높은 지불 의사
고객이 AI가 비즈니스에 미칠 수 있는 영향을 인지하고 솔루션을 도입하며 비용을 지불할 의사가 높다면, AI 기반 소프트웨어나 서비스를 구축하는 기업이 성공할 수 있습니다.
특히 AI 기반 솔루션이 회사의 전반적인 신규 수익 창출이나 비용 구조 변화에 미치는 영향이 비교적 제한적일 경우, 이 선택은 더욱 명확해집니다. 이는 해당 솔루션이 최종 고객에게 미치는 영향이 적다는 의미는 아닙니다. 코딩 에이전트, 의료 기록사(scribe), AI 접수원 등은 비록 기업의 비용 구조에 의미 있는 변화를 가져오지는 않더라도, 특정 부서의 효율성을 높일 수 있음을 여러 산업에서 입증하며 주목받고 있습니다.
이러한 유형의 솔루션은 기존 작업자를 AI 기반 소프트웨어로 보강하는 'copilot' 형태나, 기존에 사람이 하던 업무를 자동화하거나 자율적으로 실행하는 'coworker' 형태를 띨 수 있습니다.
AI 소프트웨어 및 서비스 접근 방식이 주목받는 여러 산업 분야가 있습니다. 규제가 엄격한 헬스케어 및 법률과 같은 환경에서는 copilot이 전면적인 워크플로우 중단 없이 숙련된 전문가를 보강할 수 있습니다. 예를 들어, 의사의 의사 결정 지원 및 노트 작성을 돕는 OpenEvidence와 Abridge, 변호사의 리서치 및 문서 분석을 가속화하는 Harvey가 있습니다. AI 서비스는 현재 오류 허용 범위가 더 큰 일상적이고 대량의 업무 환경에서 더 큰 성공을 거두고 있습니다. Retail 고객 서비스는 AI 기반 고객 서비스 에이전트가 반복적이고 구조화된 업무를 처음부터 끝까지 처리하며 사실상 인공적인 coworker 역할을 수행할 수 있는 대표적인 분야입니다.
비용 구조에 대한 의미 있는 영향
반대로, AI 활용이 단위 경제성에 극적인 영향을 줄 수 있지만 신규 솔루션에 대한 도입 저항이 높을 경우, 새로운 기술을 활용하여 기존 기업과 정면으로 경쟁하는 것이 가능합니다. 이러한 비즈니스를 "Hidden AI"를 통합한 기업이라고 부릅니다. 겉으로 보기에 이들 기업은 기존 산업의 경쟁사와 유사해 보이지만, 내부적으로는 새로운 역량을 활용하여 고객에게 더 우수하거나 저렴한 서비스를 제공합니다. "Hidden AI" 기업은 처음부터 새로운 회사를 재구축하는 형태부터 기존 회사를 인수하여 혁신하는 형태까지 다양하게 나타납니다.
보험 산업은 이러한 Hidden AI 기업이 두각을 나타낼 수 있는 몇 가지 영역을 보여줍니다. 포트폴리오 기업인 Stand는 기후 위험 인수 및 완화를 위한 새로운 모델을 활용하여 풀스택 보험사를 처음부터 구축하고 있습니다. 반면, 또 다른 포트폴리오 기업인 Equal Parts는 기존 보험 대리점을 인수하여 파트너십을 맺고, AI 기반 솔루션을 도입하여 운영을 대폭 강화하는 방식으로 차세대 보험 대리점을 만들어가고 있습니다.
'Hidden AI' 기업을 구축하는 것이 언제 합리적인지에 대한 추가적인 프레임워크—처음부터 새로 시작하거나 기존 산업 운영자를 인수하여 혁신하는 방식—는 후속 분석을 통해 공유할 예정입니다.
성공을 위한 추진력
창업가가 선택하는 경로와 형태는 시장 상황뿐만 아니라 창업가 자신의 역량에 따라서도 크게 달라집니다. AI 소프트웨어 및 서비스 접근 방식은 깊이 있는 기술 및 제품 역량을 갖춘 창업가에게 유리합니다. 이러한 창업가들은 고도로 발전된 제품을 개발하고 시장에 출시하며, 유능한 GTM(Go-to-Market) 전략으로 성공할 수 있습니다.
반면, Hidden AI 접근 방식은 다른 유형의 창업가 프로필을 요구합니다. 바로 깊이 있는 운영 전문성과 복잡한 서비스 비즈니스를 관리하고 확장할 수 있는 능력입니다. 기술적 숙련도도 여전히 중요하지만, 창업가는 기존 기업과 경쟁할 수 있는 복잡한 운영 비즈니스를 관리할 수 있어야 합니다.
Ali Afridi
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